§2．洞察力是认识陌生人的第一项修炼
和陌生人第一次见面时，要如何在一开始谈话的几分钟内，了解这个人？如何和对方拉近距离？如何找到对方喜爱的话题？如何让对方愿意开口？这都得依靠细心而入微的洞察力。
由于每个人观点、立场和方法的不同，每个人的思想、情感和价值取向也就有别，因而对一件事情就可能产生不同的见解，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、生活习惯的不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长于察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木讷，这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。
而与陌生人接触也需要具有洞察能力，这种洞察能力主要是指其通过陌生人的外部表现去了解他的心理。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面。陌生人也是这样，因此，在与陌生人接触的时候，你可以从他的行为中，发现许多反映他内心活动的信息。因此，洞察能力就成了揭示陌生人动机的重要一环。有一位颇有成效的推销小姐，不仅为人和善，而且十分敏感，能准确地从对方的沉默中窥见对方的内心思想与意图。当别人问到她是怎样去把握对方沉默不语时的思想时，她说道：“只要你留心观察，你就会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在通常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来。因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静的还是紧张的。又如，在正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，剩下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位推销小姐的一席话中，可以看出她有何等观察入微的工作作风，这也道出了她做到成功推销的奥秘。